집을 팔때


일반적인 사항을 정리한 것으로 부동산시장 상황에 따라 차이가 있을 수 있습니다.

기본적으로 고려할 사항

  • 언제 팔 것인가?
    – 불가피한 상황에 따라 급히 집을 매각을 해야 하는 경우를 제외하고는 어느 정도 여유를 가지고 집을 팔 시기를 결정하는 것이 바람직합니다.
    – Seller’s Market 에서는 Buyer 들의 경쟁으로 빠른 시일 내에 높은 가격으로 매각이 가능하지만 Buyer’s Market 에서는 Buyer 들이 시간을 두고 집을 선택하려 하기 때문에 경우에 따라서는 가격의 조정이 불가피하게 됩니다.
    – 당연히 부동산경기의 사이클도 매각을 결정하는데 큰 변수가 됩니다.
    – 온타리오주의 경우 계절과 기후가 Buyer 들의 수요에 큰 영향을 미치는 것 같습니다. 예를 들면 눈 오는 추운 겨울에는 집 거래가 눈에 띄게 적어 집니다. 반면에 봄이 오는 4월부터는 역동적으로 부동산 거래가 이루어 집니다. 특히 하우스들은 푸른 잔디로 좋은 그림을 그려내어 Buyer 들의 구매욕구를 자극하기 시작하고 학교에 다니는 자녀들이 있는 Buyer 들은 봄에 집을 사서 여름에 이사하여 가을에 신학기가 시작되기 전에 정착을 하는 것을 선호합니다. 단, 주택거래는 연중 이루어지므로 이런 계절별 특징은 하나의 요소로 감안하면 될 것 같습니다.
  • 집을 먼저 살 것인가 또는 먼저 팔 것인가?
    – 현재의 집을 팔고 다른 집을 사서 이사하려는 경우 받게 되는 답변하기 어려운 질문입니다.
    – 대부분의 거래에 있어 많은 분들이 파시는 집과 새로 사시는 집의 Closing Day 를 잘 맞추고 계시며 이 과정에서 저와 같은 리얼터가 계약 당사자들과 많은 협의를 거치게 됩니다. Seller 의 경우 오퍼를 받았을 때 가능하면 자기의 상황에 맞게 Closing Day 를 당기거나 늦추도록 유리한 협의를 할 수도 있습니다.
    – 만일 새집을 사는 계약을 체결했는데 현재의 집의 매각이 늦어지거나 하여 Closing Date 를 맞추지 못하여 잔금지급이 불가능 한 경우 대출기관에서 “Bridge Financing” 을 얻을 수도 있습니다. (현재의 집을 담보로 새 집의 대금을 대출)

리얼터의 선정

  • 집 매각에 있어 리얼터에게 기대할 수 있는 도움은
    – Seller 와의 Listing Agreement 를 통해 대리인으로서의 역할
    – 집 매각 과정의 설명과 동시에 전 단계에 있어 궁금한 사항에 대해 답변과 조언
    – 주택과 시장에 대한 전반적인 경험과 지식을 활용하여 조기에 매각할 수 있도록 추진
    – 주택의 선호도를 높일 수 있도록 집의 상태를 개선하는데 대해 조언
    – MLS 및 개별 광고를 통하여 시장에 최대한 노출시키도록 노력
    – 오퍼를 받으면 Negotiation 를 통하여 이익을 최대화
    – 계약에 따른 조건들이 잘 이행되는 것을 확인하여 성공적으로 Closing 될 수 하는 것입니다.
  • 동시에 현재의 집을 매각하는 일과 새 집을 찾는 일을 같은 리얼터에게 의뢰하는 것이 바람직합니다. 고객의 Needs 에 대해 잘 이해 하고 있기 때문에 새 집을 찾는 일을 좀 더 효율적으로 진행할 수 있기 때문입니다.
  • 무조건 높은 매각가격을 내 놓는 (높은 금액으로 팔 수 있다는) 리얼터를 선정하시는 것은 위험부담이 있을 수 있습니다.

Listing Agreement

  • Listing Agreement 는 Seller 와 리얼터가 소속해 있는 부동산회사 (Brokerage) 와의 계약으로 그 회사에 주택을 시장에 매물로 내어 놓는 권한을 주는 중요한 서류입니다.
  • 이 Listing Agreement 는
    – 부동산회사의 권한에 대한 제한사항을 명확히 하여 Seller 와의 관계의 기본이 됩니다.
    – 매각하려는 주택에 대한 세부정보를 담고 있으며 이 서류를 근거로 MLS 시스템에 입력하게 됩니다.
  • Listing Agreement 에 담기는 주요 내용
    – Listing 받는 부동산회사의 명칭
    – 주택의 법적 주소
    – Listing Price
    – Listing 계약기간
    – Commission 내역 : 보통 계약금액에 대한 % 로 표시
    – Listing 한 주택에 대한 세부정보가 필요하며 이 정보를 기준으로 집을 사려는 Buyer 가 오퍼를 작성하게 됩니다. 그 세부사항으로는 Seller 의 법적 성명, 법적 주소, Lot 쿠기, 계약금액에 포함되는 물건 (Chattel) 내역, 잠정적인 Closing Date (보통 30~90일 등 일수로 표시하며 일반적으로 계약 시 또는 계약 후에도 협의하여 조정 가능) 등이 있습니다.
  • Listing Price (시장에 내놓는 가격) 의 결정
    – Listing (Asking) Price 의 결정은 주택매각 과정에서 가장 중요한 작업의 하나입니다. 이 금액이 너무 높으면 Buyer 들이 다른 합리적인 가격의 주택으로 발을 돌리게 되고 결국은 장기간 동안 팔리지 않는 상태로 남게 되고 Buyer 들 사이에서 좋지 않은 평가를 받게 됩니다.
    – 이론적으로 너무 높지도 낮지도 않은 금액을 결정하여야 하는데 이 과정에서 시장현황과 팔려는 집에 대한 객관적인 평가가 있어야 합니다.
    – 매각금액의 기준이 되는 것은 “Market Value (시장가)” 로 주택이 경쟁시장 상황에서 공정한 거래 시 받을 수 있는 최고금액을 말합니다. 리얼터는 이런 Market Value 를 산정하여 Seller 가 결정을 하실 수 있도록 도와 드립니다.
    – Market Value 는 일반적인 사회, 정치, 경제적인 상황만이 아니라 그 주택이 위치한 지역, 집이나 Lot 크기, 집의 수준, 상태 그리고 이웃에서 최근에 팔리거나 현재 나와 있는 주택들의 가격에 따라 결정하게 됩니다. 이 곳에서는 모든 주택의 실제 거래내역을 MLS 시스템이나 등기에서 바로 확인 할 수 있어 이런 정보들을 근거로 하여 가격을 산정합니다.
    – Commission 내역 : 보통 계약금액에 대한 % 로 표시

집 매각을 위한 준비작업

  • 집 매각을 위하여 필요한 서류들을 찾아 정리해 두어야 합니다. 리얼터가 자료를 작성하거나 변호사가 소유권을 이전하는 데 필요한 서류에는 등기서류 (Title Deed), 모기지 관련서류, 과세시가평가서 (Property Tax Assessment) 및 재산세 납부 영수증, 전기가스 영수증, 측량도 등이 있습니다.
  • 잠재적인 Buyer 들의 구미에 맞도록 가능한 한 최대의 노력으로 집의 내, 외관과 분위기를 조성하는 것은 매우 중요한 작업입니다. 즉 입장을 바꿔 Buyer 의 마음으로 생각하여 준비하여야 합니다.
  • 저는 리얼터로써 경험을 바탕으로 집의 상태에 대한 객관적인 평가를 하고 집이 잘 팔릴 수 있도록 그에 대한 개선이나 준비사항을 조언해 드릴 수 있습니다.
  • 일반적인 준비사항
    – 눈에 띄는 잡동사니들을 치워 가능하면 집을 넓게 보이도록 하고 지속적으로 청소
    – 부서지거나 막히거나 잘 가동되지 않는 것들을 최대한 수선하고 특히 누수처럼 꼭 수리가 필요한 것들은 반드시 수리
    – 너무 독특한 개인적인 취향의 그림이나 가구 등은 바꾸거나 치우는 것이 좋습니다.
    – 집 내부의 오래된 카페트를 갈거나 페인트를 새로 칠하거나, Yard 의 잡초 등 제거하고 지속적으로 관리하여 집에 대한 첫인상을 좋게 만듭니다. (흔히 “Curb Appeal” 을 높인다고 합니다)
  • 이런 준비작업이 집이 더 잘 팔릴 수 있도록 하는 데는 도움이 되지만 투자한 만큼 집의 매각가격을 높이는 데는 큰 도움을 주지는 않는 경우가 많습니다.
    – 예를 들면 집 내외부의 새 페인트 칠은 집을 잘 팔리게 도움을 주고 투자한 만큼의 회수도 가능합니다. 그러나 외부의 Wood Deck 설치 등 많은 비용이 소비되는 작업은 투자한 만큼 다 회수를 하지 못한다는 것이 일반적인 의견입니다.
    – 리얼터는 경험과 자료들을 통해 Seller 가 판단하실 수 있도록 조언해 드립니다.

Listing Agreement 이후의 과정

  • 가능하면 빨리 MLS 시스템에 입력하여 다른 리얼터 또는 일반인들에게 정보를 전달토록 하고 추가로 신문이나 다른 매체를 통해 광고를 합니다.
  • 집 앞의 “For Sale” 사인은 가장 직접적인 광고물입니다. Sign 설치로 인해 Privacy 를 침해 받을 것을 걱정하시는 분들도 계시지만 대부분의 경우에 문제가 없습니다.
  • 필요한 경우 리얼터나 일반인 들을 대상으로 Open House 를 실시합니다. Open House 는 잠재적인 Buyer 를 끌어들일 수 있는 좋은 행사이며 주로 토요일이나 일요일의 몇 시간 동안 실시하게 됩니다. 가능하면 Seller 나 가족들이 집안에 계시지 않는 것이 좋습니다.
  • Showing
    – 다른 리얼터들이 Buyer 에게 집을 보여줄 수(Showing) 있도록 조치합니다.
    – Open House 와는 달리 Showing 은 단지 예약을 통해서만 하게 됩니다. Buyer 측 리얼터는 Seller 측 부동산회사에 전화나 온라인으로 어느 시간에 집을 보고 싶다고 예약을 신청하게 됩니다. 부동산회사에서는 Seller 에게 전화로 그 사항을 전달 (Notice)하게 됩니다. 이 경우 그 시간이 집을 보여주기 어려운 사정이 있는 경우 다른 시간대로 조정해서 다시 예약하라고 할 수 있습니다.
    – Showing 예약은 충분한 시간을 두고 있는 경우가 많지만 주말 등에는 아주 짧은 시간에 Notice 가 이루어 지는 경우도 많습니다. 이를 대비하여 가능하면 언제나 집을 정리하고 관리해 두는 것이 좋습니다.
    – 부동산회사에서 Notice 를 할 때 Seller 가 계시지 않는 경우가 있을 수 있습니다. 이런 경우를 대비하여 자동적으로 Showing 을 허락해 주도록 하는 것이 일반적입니다. 즉 Buyer 가 편리한 시간에 집을 볼 수 있도록 최대한의 편의를 제공하는 것입니다.
    – 집을 보여줄 때 Seller 의 부재로 문을 열어줄 수 없는 경우를 대비하여 Lock Box 라고 부르는 키 보관함을 문 앞에 설치하는 경우가 많습니다. 이 Lock Box 를 열려면 비밀번호가 필요한데 예약 시 Buyer 측 부동산회사로 비밀번호를 알려주게 됩니다. 이렇게 회사간에 확실한 시스템으로 운영되기 때문에 안전한 방법이므로 걱정하지 않으셔도 됩니다.

[사진] Lock Box

오퍼 받기

  • 리얼터로부터 Buyer 로 부터 오퍼가 들어 왔다는 연락을 받으면 복잡한 감정을 느끼실 것입니다. 기쁜 마음과 함께 다른 하나는 정든 집을 떠나게 될 것이라는 섭섭한 감정일 것입니다. 또 어느 금액에 어떤 조건으로 사겠다는 내용인지에 대해 궁금하실 것입니다.
  • 쉬운 일은 아니지만 중요한 거래과정이므로 가능하면 감정의 개입 없이 오퍼 내용을 검토하려고 노력해야 합니다. 이 과정 내내 리얼터가 도와드릴 것입니다.
  • 오퍼 처리 과정
    – 리얼터는 들어온 모든 오퍼를 가능하면 빨리 보여드릴 것입니다. 대부분 집을 방문하여 내용을 설명 드립니다. 때에 따라서는 Buyer 측 리얼터가 직접 설명 (Presentation)하게 조치할 수 도 있습니다. 이 경우에도 상대방이 앞에 있다는 부담을 가지지 말고 차분히 대응해야 합니다.
    – 오퍼상의 내용은 이전 항목인 “집을 살 때” 에서 설명 드린 대로입니다. 리얼터가 세부 항목에 대해 하나하나 충분히 이해하실 수 있도록 설명을 드릴 것입니다.
    – 당연히 관심의 초점은 Offer Price 일 것입니다. 가격이 중요한 것은 사실이나 가격도 하나의 요소일 뿐이므로 전체 내용을 다 검토한 후 큰 줄거리로 판단하여야 합니다.
    – 들어온 오퍼에 대해 Accept, Reject 또는 Sign it back (금액이나 조건 등을 수정하여 Conteroffer) 할 수 있으며, 결정을 하면 리얼터가 그 내용을 Buyer 측에 전달하여 수차례의 Negotiation 과정을 거쳐 계약체결에 이르게 됩니다.

계약체결에서 Closing 까지 진행되는 일 들

  • 계약금액과 오퍼상의 여러 조건들에 합의하여 계약을 체결하더라도 계약상에 조건부 계약조항 (Condition) 이 있는 경우 이 Condition 이 제거 될 때까지 기다려야 합니다. Home Inspection 조항이 있는 경우 Buyer 가 원하는 날짜에 집을 보여주도록 합니다. 또 조건상에 측량도 전달 등 Seller 가 해야 할 일이 있으면 정해진 날짜까지 조치하도록 해야 합니다.
  • Condition 에 문제가 없어 Buyer 로 부터 Waiver 서류를 받으면 계약이 최종 성립되게 됩니다. 계약이 성립된 이후라도 필요한 경우 양자가 합의하여 Closing Date 등 계약조건을 변경하는 것도 가능합니다. 이때에는 Amendment to Agreement 라는 서류에 서명하게 됩니다.
  • 보통 이 단계에서 변호사를 선임하게 됩니다 (또는 이미 선임된 변호사가 업무를 시작하게 됩니다). 이론적으로는 미리 변호사를 선임하여 오퍼상의 계약조건을 사전에 검토하는 것이 바람직하겠지만 집 매매의 경우 현실적으로는 계약이 성립된 이후 또는 모든 Condition 에 대한 Waiver 제출로 계약이 최종 성립된 이후에 선임하는 경우가 많습니다.
  • 변호사가 하는 일은
    – 계약내용의 검토
    – Closing 에 필요한 (소유권등기 이전에 필요한) 각종 서류들의 수집
    – Buyer 측 변호사와 접촉하여 Closing 이전에 해결되어야 할 사항에 대해 조치
    – 재산세, 전기가스료 등의 날짜별 정산 (Adjustment)
    – 소유권이전 등기
    – 잔금 수령 및 키 전달 등 입니다.
  • 일반적으로 Closing 며칠 전에 변호사 사무실을 방문하여 소유권이전을 위해 준비된 서류에 서명하고 키를 전달해 줍니다. 또 전기가스료 등 정산내역을 확인하여 이런 것들이 최종 잔금에 포함되도록 합니다.

Closing Day

  • Closing Day 는 잔금을 받고 소유권이전 등기를 한 후 집 키를 주는 날입니다. 이런 과정은 일반적으로 온라인으로 처리되는데 양측 변호사끼리 진행하므로 본인이 직접 참석하실 필요는 없습니다.
  • 변호사는 Buyer 측으로부터 잔금을 받아 정산금액이 있는 경우 지불하고 남은 금액 (Net Proceeds) 을 Seller 에게 Cheque 로 드리게 됩니다.